Министерство образования Республики Беларусь
Филиал «Профессионально-технический колледж» учреждения образования «Республиканский институт профессионального образования»
по теме: «Правила ведения переговоров »
Выполнила: Неверович Е. В.
Проверила: Койда Ю. В.
Введение
Правила проведения переговоров: поэтапное руководство
1 Краткая характеристика стадий и этапов деловых переговоров
2 Стадия подготовки переговоров
3 Стадия процесса переговоров
4 Стадия достижения согласия
5 Правила техники ведения переговоров
6 Правила, которые помогают убедить партнера по переговорам
Десять правил ведения переговоров
Ведение переговоров
1 Этапы эффективных переговоров
3 золотых правила ведения переговоров
9 правил ведения эффективных деловых переговоров
Интересно
Использованная литература
Введение
Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. На Западе соответствующие учебные курсы есть практически в каждом университете и колледже, издается множество научной и популярной литературы.
К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых бесед и переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему.
Сейчас времена изменились. Во-первых, значительно расширился круг лиц, связанных по роду своей деятельности с зарубежными партнерами. Чтобы успешно вести дела, им необходимо знать общепринятые правила и нормы делового общения, уметь вести переговоры и беседы. Во-вторых, становясь частью единого делового мира, мы все в большей мере переносим существующие общие закономерности на нашу действительность, требуя и от отечественных партнеров цивилизованного общения.
Очень важны и психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.
Уметь эффективно вести переговоры должен абсолютно каждый. Ты постоянно ведешь переговоры - дома, на работе, в магазине... И не только с другими людьми - часто тебе приходится вести переговоры с самим собой. В любой ситуации, когда ты пытаешься уладить противоречия, сгладить различия, разрешить конфликт, оказать влияние на людей <#"justify">Основная проблема с правильным проведением переговоров заключается в том, что большинство людей не совсем правильно понимает этот термин. Многие бы ответили, что это слово описывает удачное заключение сделки в конце деловой беседы.
«Вести переговоры» (negotiate) происходит от латинского «negotiatus», причастия в прошедшем времени слова «negotiari», которое означает «вести бизнес». Этот первоначальный смысл имеет решающее значение в понимании процесса переговоров, так как вы не просто должны договориться о выгодной для себя сделке. Их целью является продолжения сотрудничества с вашими деловыми партнерами. Потому что договориться, конечно, всегда можно, но иногда применяемые методы приводят к тому, что с вами вряд ли захотят продолжать сотрудничество.
1. Правила <#"justify"> Ардальон Яковлевич Кибанов, доктор экономических наук, профессор, заслуженный деятель науки РФ, заведующий кафедрой управления персоналом Государственного университета управления.
Переговоры представляют собой обмен мнениями для достижения какой-либо цели. В деловой жизни мы часто вступаем в переговоры: при поступлении на работу, при обсуждении с деловыми партнерами условий хозяйственного договора, условий купли-продажи товара, при заключении договора аренды помещений и т.п. Переговоры деловых партнеров происходят в равных условиях, - переговоры же подчиненного с руководством или директора организации с представителями налоговой инспекции происходят в неравных условиях.
Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижение согласия.
.1 Краткая характеристика стадий и этапов деловых переговоров
Подготовка переговоров:
·Установление контакта между сторонами
·Сбор и анализ необходимой для переговоров информации
·Разработка плана переговоров
·Формирование атмосферы взаимного доверия
Процесс переговоров:
·Начало переговорного процесса
·Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня
·Раскрытие глубинных интересов сторон
·Разработка вариантов предложений для договоренности
Достижение согласия:
·Выявление вариантов для соглашения
·Окончательное обсуждение вариантов решений
·Достижение формального согласия
1.2 Стадия подготовки переговоров
Выбор средств ведения переговоров
На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход.
Установление контакта между сторонами. На этом этапе:
·устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;
·выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме;
·устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие;
·договариваются об обязательности процедуры переговоров;
·договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон.
Сбор и анализ необходимой для переговоров информации. На этом этапе:
·выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров;
·проверяется точность данных;
·минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных;
·выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.
Разработка плана переговоров. На этом этапе:
·определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению;
·выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться.
Формирование атмосферы взаимного доверия. На этом этапе:
·ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам;
·подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов;
·формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов;
·создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.
.3 Стадия процесса переговоров
Начало переговорного процесса - здесь:
·представляются участники переговоров;
·стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться в мирной обстановке;
·выстраивается генеральная линия поведения;
·выясняются взаимные ожидания от переговоров;
·формируются позиции сторон.
Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. На этом этапе:
·выявляется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон;
·выявляются спорные вопросы, которые будут обсуждаться;
·формулируются спорные вопросы;
·стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам;
·обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения высокая;
·используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.
Раскрытие глубинных интересов сторон. На этом этапе:
·осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, для того чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения переговоров участников переговоров;
·участники переговоров раскрывают друг перед другом подробно свои интересы, чтобы они были восприняты всеми так же близко, как свои собственные.
Разработка вариантов предложений для договоренности. На этом этапе:
·участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся предположений для соглашения, либо сформулировать новые варианты;
·делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы;
·разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения;
·формулируются принципы для соглашения;
·последовательно решаются спорные вопросы: вначале наиболее сложные дробят на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ;
·варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии.
.4 Стадия достижения согласия
Выявление вариантов для соглашения. На этом этапе:
·осуществляется подробное рассмотрение интересов обеих сторон;
·устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решения проблемы;
·оценивается эффективность выбираемых вариантов решений.
Окончательное обсуждение вариантов решений. На этом этапе:
·выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами и происходит движение сторон навстречу друг другу;
·формируется более совершенный вариант на основе выбранного;
·происходит процесс формулирования окончательного решения;
·стороны работают над процедурой достижения основного соглашения.
Достижение формального согласия. На этом этапе:
·достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта);
·обговаривается процесс выполнения договора (контракта);
·разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий в ходе выполнения договора (контракта);
·предусматривается процедура контроля за его выполнением;
·договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля.
1.5 Правила техники ведения переговоров
1.Следует избегать высказываний, принижающих личность партнера, следует привлечь светский этикет, вежливость и культурное отношение. В крайней форме - лучше прервать переговоры (не делать негативных оценок).
2.Эффективность диалога значительно снижают высказывания, которые вытекают из мыслей самого слушающего, не затрагивая мысли или чувства, выраженные собеседником. То, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают (не игнорировать мнение собеседника).
.Собеседник задает партнеру вопрос за вопросом, явно старается разузнать что-то, не объяснив ему своих целей. Определите с ним цели и задачи переговоров или объявите перерыв для консультации с руководством (не допускать незатейливых выспрашиваний).
.В ходе разговора собеседник вставляет высказывания, пытаясь направить ход переговоров в нужное ему русло (не делайте замечаний в ходе беседы).
.Собеседник желает поговорить более подробно о чем-то из уже сказанного, что он недопонял или ему представляется спорным. Если вы неверно определили то, что является главным, говорящий имеет возможность поправить вас (допускаются уточнения).
.Перефразирование, передача сказанного партнером собственными словами в сокращенном виде с выделением того, что показалось главным собеседнику. Перефразирование может заключать в себе новую расстановку акцентов, обобщение или повторение только тех слов партнера, в которых заключено главное противоречие или главная идея (не допускайте перефразирования).
.Собеседник пытается вывести логическое следствие из высказываний партнера, но только в тех рамках, которые он задавал. В противном случае это переходит в игнорирование. Развивая мысль партнера, можно добавить то, что готов был сказать партнер, но не сказал. Можно вывести следствие из слов партнера, уточнить то, что он имел в виду (дальнейшее развитие мыслей).
.Сообщение партнеру о своей эмоциональной реакции на его сообщение или о своем состоянии в данной ситуации хорошо сочетается с техникой перефразирования (не допускайте своего эмоционального состояния).
.Сообщение о том, как в данный момент воспринимается его состояние, хорошо сочетается с техникой перефразирования (не допускайте описания эмоционального состояния партнера).
.Подведение промежуточных итогов уместно после особенно длительной реплики партнера (выбирайте правильно момент поведения промежуточных итогов).
.6 Правила, которые помогают убедить партнера по переговорам
1.Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средней силы - самый сильный (козырная карта).
2.Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых, приятных для собеседника вопроса, на которые он легко ответит.
.Не загоняйте партнера в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».
.Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
.Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.
.Не принижайте статус партнера.
.К аргументам приятного нам партнера мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного - с предубеждением.
.Желая переубедить, начните не с разделяющих вас вопросов, а с того, в чем вы согласны с партнером.
.Проявите эмпатию - способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.
.Проверяйте, правильно ли вы понимаете партнера.
.Избегайте слова, действия и бездействия, могущих привести к конфликту.
.Следите за мимикой, жестами и позами своими и партнера.
.Покажите, что предлагаемое вами соответствует каким-то интересам партнера.
2. Десять правил ведения переговоров
Для успешного ведения переговоров необходимо понимание и использование разных подходов и технических приемов. Секрет успеха переговоров кроется также в деталях и в гибкости, с которой применяются различные подходы.
Мы рассмотрим десять тесно взаимосвязанных аспектов, которые не являются панацеей на все случаи жизни, но отражают сущность переговорного процесса и применяемых тактических приемов.
Первая позиция не является самой важной, но, по нашему мнению, логическая последовательность пунктов должна быть следующей:
1. Найдите время для подготовки
Учитывая сложность процесса переговоров, не удивительно, что без подготовки не обойтись. Прежде всего, она активизирует предшествующий опыт, а также закладывает прочный фундамент для предстоящих переговоров. В определенном смысле, подготовка - это ни что иное, как реализация на практике проверенной временем истины "семь раз отмерь - один раз отрежь".
По сути, подготовка может состоять из нескольких минут спокойной сосредоточенности перед самым началом встречи. Или же она может включать несколько часов коллективного обсуждения наилучших тактических приемов. Все остальные случаи подготовки, наверное, находятся между двумя упомянутыми. Подготовка может включать репетицию: обсуждение пойдет по задуманному вами сценарию, если вы отрепетируете презентацию. Итак:
·не жалейте времени на предварительную подготовку (несмотря на дефицит времени, готовьтесь к переговорам заранее);
·правильно подбирайте людей, нужных для подготовки (участников предстоящих переговоров или просто тех, кто может помочь);
·собирайте и анализируйте необходимую информацию (возьмите основные материалы с собой на переговоры).
Предварительная подготовка не означает, что все пойдет точно по плану. Она поможет вам корректировать и гибко изменять вашу тактику при внезапном повороте событий. Опыт может сократить время подготовки, но не заменяет ее. Один известный игрок в гольф говорил: "Чем больше я тренируюсь, тем больше мне сопутствует удача". Никогда не пренебрегайте подготовкой, не жалейте времени и усилий, потраченных на нее. Тогда вам не придется после провала переговоров говорить: "Вот если бы я..."
2. Обеспечьте четкую коммуникацию
Наряду с предварительной подготовкой, четкое построение переговоров - основа успеха. Ваши сообщения в сложной ситуации должны быть предельно четкими. Детальное объяснение повышает качество достигнутого соглашения. Ваше четкое сообщение:
·способствует пониманию: вы избегаете путаницы и рассматриваете именно те вопросы, которые стоят на повестке дня; и
·производит хорошее впечатление, ясность изложения создает ощущение уверенности, определенности, в конечном итоге, увеличивает силу вашего влияния на ход переговоров.
Кроме того, четкая организация встречи (объявление повестки дня, регламента и т.д.) направляет ход переговоров в определенное русло и помогает вам играть ведущую роль, что, в свою очередь, способствует достижению желаемого результата.
Четкость коммуникации достигается в процессе подготовки, а также с опытом. Над этим стоит поработать. Хуже всего, когда после достигнутого соглашения партнеры захотят его расторгнуть, мотивируя тем, что они "не совсем поняли, о чем именно шла речь". И если вы начнете возражать на этом этапе - вам больше никогда не поверят.
3. Постарайтесь выглядеть "на все сто"
Как ни банально звучит, но этот аспект действительно влияет на результат переговоров. Ваш внешний вид должен быть органичным и соответствовать обстоятельствам. Например, мужчина должен быть одет в деловой костюм, при этом в отдельных случаях допускается менее формальный стиль (рубашка с галстуком в стране с жарким климатом). У женщин более широкий выбор, но они тоже должны соблюдать общие принципы.
Не менее важна манера поведения участников переговоров. Вы можете произвести впечатление человека:
·хорошо подготовленного (это сделает вашу позицию весомее);
·организованного (тот же эффект);
·уверенного (это значительно повысит доверие к вашим словам, особенно веру в утверждение о том, что вы сделали все, что могли);
·хорошо подготовленного в профессиональном плане (вы заслужите массу положительных характеристик (опытный эксперт, знающий, солидный), если не будете суетиться и терять нить разговора).
Иногда имеет смысл дополнительно усилить это впечатление. В некоторых случаях допустимо даже преувеличение. Конечно, слова имеют большой вес; но многие выводы делаются на основе визуальных сигналов, и этим нужно пользоваться.
4. Уважайте партнера
Переговоры содержат элемент противостояния, и каждый участник процесса это осознает. И хотя иногда нужно придерживаться жесткой линии, быть твердым и настаивать, все же желательно, чтобы процесс обсуждения проходил в обстановке вежливости.
Показывайте, что вы понимаете точку зрения других людей, что вас интересует их позиция, записывайте важные для них детали и ссылайтесь на них при обсуждении. Будьте готовы извиниться, немного польстить, поинтересоваться мнением и проявить почтительность (возможно, и не чувствуя при этом глубокого уважения к собеседнику).
Кроме обычного вежливого поведения в сложных ситуациях, проявление уважительного отношения к партнеру усилит вашу позицию. Если вы придерживаетесь жесткой линии, существует опасность, что ее воспримут как резкую атаку, и вы автоматически получите отпор. Если же довольно жесткие требования исходят от человека, уважающего других участников и их позиции, то, вполне вероятно, они будут серьезно восприняты, рассмотрены и (возможно) согласованы.
5. Ставьте высокие цели
Автор не случайно включил в этот перечень некоторые техники, описанные выше (особенно в главе 5, "Вершина мастерства") - они, несомненно, очень важны. Техника, упомянутая ниже, фактически, определяет выбор похода к проведению переговоров. Для достижения успешного результата ставьте высокие цели. В ходе предварительной подготовки определите ваши главные цели. Думайте о наилучшем исходе встречи и двигайтесь к намеченной цели. Помните о существовании достаточно большого количества переменных. Пусть достигнутое соглашение включает взаимоприемлемые значения этих переменных.
Участники переговоров высказывают противоречивые мнения и соглашаются на компромиссные варианты, но нельзя начинать с заниженных требований. Торг обычно начинается от верхней отметки; в ходе торга вы можете немного уступить, уменьшив свою выгоду. Но очень трудно повысить стоимость первоначального предложения. Когда переговоры уже идут, вы не можете пересмотреть свою начальную позицию. Поэтому начинайте с того, чего вы хотите достичь, - это обязательное условие успеха в переговорах.
6. Согласовывайте пакет условий
Следуя этому правилу, вы должны обсуждать условия в пакете, а не по отдельности. Согласуя условия по одному, вы теряете определенное преимущество в ходе переговоров, потому что многие условия в пакете фиксированы (не подлежат торгу). Отдельное условие может показаться легким и простым. Вы с удовольствием соглашаетесь на него, а потом вам предлагают пункт, по которому вы хотели бы торговаться, но у вас уже нет переменных для торга.
Принцип прост. Выясните полный список того, что хочет согласовать противоположная сторона. В дальнейшем не позволяйте, чтобы часть условий (возможно, важная) была "выбита прицельным огнем" и согласована отдельно, чтобы приступить к обсуждению важнейших условий на стадии, когда пространство для маневра ограничено.
7. Ищите переменные для торга
Составьте список переменных в ходе предварительной подготовки, расставьте приоритеты. Даже при самом тщательном подходе к определению переменных вы можете что-то пропустить. Помните, что все может стать предметом торга, любое условие потенциально является переменной (включая те условия, которые названы фиксированными той или иной стороной). Вы можете объявить какой-то пункт не подлежащим обсуждению, а затем принять решение, что вам выгоднее немного уступить.
Выясните, что на самом деле означают слова вашего партнера о невозможности изменить условия. Вам придется задавать вопросы, вызывать партнера на откровенность. Поиск переменных для торга с учетом приоритетов должен продолжаться на протяжении всего процесса переговоров. Когда от участника переговоров потребуется более компромиссный подход, возможно, ему придется признать, что условия, которые он надеялся оставить неизменными, теперь переходят в разряд переменных (а некоторые переменные могут варьироваться в намного более широком диапазоне, чем предполагалось сначала).
Будьте внимательны, ищите переменные для торга и рассматривайте все условия как потенциальные переменные.
8. Гибко применяйте общие подходы
Успех переговоров приходит не в результате хитрых уловок или демонстрации силы. Путь к взаимоприемлемому результату лежит через согласование множества деталей. Помните об этом во время переговоров, поскольку ситуация усложняется по мере обсуждения новых вопросов. Вы можете повлиять на принятие решения сотнями различных способов, но ваш выбор должен соответствовать месту и времени.
Опытный участник переговоров имеет в своем распоряжении целый ряд подходов и применяет их наилучшим способом. Но это не значит, что вы должны обратить на другую сторону град различных методик. Используйте их с хирургической точностью. Иногда лучше промолчать, а иногда стоит продемонстрировать решительность своих намерений.
Не допускайте, чтобы переговоры проходили "на автопилоте". Каждое движение должно наполняться смыслом; это касается того, что вы делаете, и того, как вы это делаете. Существующие подходы и методики должны работать на вас; истинное мастерство приобретается только путем длительных тренировок. Только ваш опыт подскажет вам, как лучше всего вести себя с данным партнером в конкретный момент времени.
9. Управляйте процессом и контролируйте его
Управление процессом переговоров - важнейшая задача. Возможна ситуация, когда вы, концентрируясь на частных вопросах, требующих безотлагательного решения, теряете контроль над общим ходом переговоров.
Сделайте все возможное, чтобы отступить на полшага назад и охватить взглядом "общую перспективу". В частности:
·делайте заметки;
·регулярно подводите итоги и всегда суммируйте достигнутые договоренности, если чувствуете, что вас пытаются обойти (при этом нет нужды каждый раз объяснять, зачем вы это делаете!);
·держите в поле зрения как можно более общую картину;
·не теряйте из виду свои цели и желаемые результаты;
·будьте готовы адекватно реагировать в критический момент (например, взять паузу и оценить ситуацию), не думая о том, как это будет выглядеть (практика показывает, что такие действия скорее увеличивают уровень доверия к участнику переговоров).
Если вы сознательно придерживаетесь этого подхода, делаете полезные заметки и усваиваете полезные навыки, то уровень вашей компетенции возрастает.
10. Будьте начеку
Не расслабляйтесь ни на секунду! Даже если все идет хорошо, события в точности разворачиваются по вашему плану, одно соглашение следует за другим - остерегайтесь. Постоянно анализируйте, что же содержится между строк каждого сообщения; не считайте, что события неизменно будут развиваться в вашу пользу. Если и принимать что-то как должное, то только факт, что за каждым углом вас подстерегает опасность, перемена или сюрприз. Будьте готовы к встрече с ними.
Помните, что обе стороны делают все возможное для достижения своих целей. Каждый участник переговоров может вести сложную игру; каждый может упустить свой шанс. Бдительность никогда не помешает. Иначе наступит момент, когда маленькая неожиданность сорвет соглашение, которое казалось уже практически заключенным.
Напомним высказывание лорда Хор-Белиша признанного мастера ведения переговоров: "Когда кто-то говорит мне, что он собирается выложить все карты на стол, я не спускаю глаз с его рукава". Это хороший совет для всех, кто хочет успешно вести переговоры. Еще одно высказывание по поводу заключения контракта принадлежит известному экономисту Фултону Шину (J. FultonSheen): "Крупный шрифт привлекает внимание к приманке, мелкий шрифт маскирует крючок".
Как было сказано выше, названные десять пунктов не умаляют значения остальных правил. Помните, что успешные переговоры - это результат удачного соединения множества деталей. Первые шаги к достижению успеха - понимание принципов и умение применять основные подходы к ведению переговоров на практике. Опираясь на базовые знания, вы приобретаете собственный опыт, извлекая из каждого обсуждения пользу для будущих переговоров.
3. Ведение переговоров
Вы устраиваетесь на работу или пытаетесь договориться с таксистом о цене. Два адвоката стараются решить спорное дело по разделу имущества клиентов. Группа торговых компаний делят рынок сбыта. Городской чиновник встречается с представителями муниципального транспорта с целью предотвратить забастовку. Все это переговоры. Хотя вся жизнь и состоит из сплошных переговоров, вести их «профессионально» мало кто умеет. Так что же это такое - переговоры? Из чего они состоят? Какие правила подготовки проведения переговоров нужно знать?
Как и все целое, любые переговоры имеют свою внутреннюю структуру - этапы ведения:
·Планирование
·Установление контакта
·Определение «правил игры»
·Оценка партнера
·Развитие сценария
·Ведение торга. Уступки
·Завершение переговоров.
Кто знаком с техниками продаж, может воскликнуть, что этапы ведения переговоров практически полностью совпадают с этапами продаж. И сделает неправильный вывод: «Любые переговоры сводятся к продаже». Правильнее будет сказать, что продажа - это разновидность переговоров.
Главное отличие переговоров от продажи - это цели. В продаже основная цель - продать товар. Продавец может несколько изменить свое предложение, но цель остается прежней - простое «да» на предложение купить товар.
Переговоры же предполагают, что два человека будут обсуждать предмет вместе. В ходе дискуссии цели могут меняться в зависимости от того, что скажет противоположная сторона. Поэтому переговорщик должен иметь не одну поставленную перед собой задачу, а несколько, что позволит маневрировать и добиваться успеха.
.1 Этапы эффективных переговоров
Планирование переговоров
На этом этапе самое главное - сформулировать для себя свои цели. Без четкой цели обсуждение очень быстро уйдет в сторону, благодаря отвлекающим уловкам противоположной стороны, смещающей акцент с основной темы обсуждения на второстепенные. Поэтому переговорщик должен заранее определить свои цели, разбив их по трем группам:
·Перспективные цели.
·Вероятные цели.
·Обязательные цели.
Перспективные цели - те, которых вы хотите достичь в идеале.
Вероятные цели - менее достижимые, но все же очень желательные.
Обязательные цели - те, которые в любом случае должны быть достигнуты.
На этом этапе переговоров также очень важно проанализировать возможные уступки противоположной стороны, а также подготовить ответы на вероятные возражения.
Установление контакта - создание атмосферы доверия.
На эту тему можно говорить много и долго. Хочется сказать об одном из основных качеств - умении сопереживать.
Сопереживание - способность понять и принять «внутренний мир» собеседника. Умение сопереживать - это умение видеть окружающий мир глазами собеседника. Если участник переговоров способен искренне сопереживать, то он сможет создать атмосферу, в которой у оппонента создается впечатление, что его понимают и ему сочувствуют.
Если вы разовьете в себе такое качество, как умение сопереживать, то сможете убеждать других, и вероятность вашего личного успеха будет очень высока.
Определение «правил игры»
Прежде чем предпринимать какие-нибудь шаги, нужно договориться с собеседником о том, как будут проходить ваши переговоры: в какой форме, что за чем будет следовать и, самое главное, какие критерии будут использованы, и кто их будет устанавливать.
Этот этап задаст тон всем переговорам, и в случае возникновения каких-то недоразумений или, тем более, конфликта, обязательно прекращайте всякие разговоры возвращайтесь заново к проговариванию «правил игры», которые вы установили.
Оценка партнера
На этом этапе переговоров важно определить ключевые потребности и исходную позицию противоположной стороны, прозондировать, на какие уступки он может пойти.
Главным инструментом на этом этапе является техника задавания открытых вопросов и умение слушать.
Все вопросы условно можно разбить на две группы: открытые и закрытые. Открытые вопросы эффективно стимулируют дискуссию и требуют развернутых ответов. Закрытые вопросы (требующие односложных ответов) ухудшают переговоры, приводят к агрессивной и отрицательной реакции.
Заранее подготовленные вопросы помогут вам почерпнуть массу информации о потребностях оппонента, его системе ценностей и понять, на какие уступки он готов пойти.
Развитие сценария
Если заснять переговоры на видео, то получится фильм. Актерами в этом фильме будут сами переговорщики. Как и любой другой, наш фильм имеет сценарий. Такой сценарий называется переговорным.
Задача переговорщика - еще до начала разговора разработать несколько сценариев будущих переговоров. Во время установления контакта и оценки оппонента, вы должны сделать выбор сценария, и на данном этапе запустить его.
Ведение торга.
Уступки
Нередко этот этап называют «большим ЕСЛИ» Например: «Если вы согласитесь с Х, то я соглашусь с Y». Следуя методу «если…, то…», обе стороны продвигаются по пути компромиссов к окончательному соглашению. При такой тактике стороны чувствуют, что в выигрыше оказываются обе стороны. Это и есть умение делать уступки. Если ваш собеседник во время переговоров предложил вам уступку, то он ждет таких же действий и от вас, - это основное условие переговоров.
Завершение переговоров
Когда все проблемы разрешены, подведите итог тем позициям, по которым вы достигли соглашения, и завершите сделку. Во всех переговорах хорошо себя зарекомендовала практика письменного подтверждения всех деталей во избежание каких-либо недоразумений и возможности услышать фразу: «Да, тут есть еще одна маленькая деталь…».
4. 3 золотых правила ведения переговоров
деловой переговоры общение поведение
1. Начинайте переговоры первым
Всегда старайтесь первыми инициировать процесс переговоров, так как тот, кто контролирует начало, чаще всего контролирует и их завершение. Если позволите начать переговоры другой стороне, вы отдадите контроль в их руки и, скорее всего, даже не заметите, как это произошло. Например, когда вы спросите кого-то, каков его выделенный бюджет, вы отдаете ему право начать переговоры. В итоге вы проведете время в погоне за его суммами вместо того, чтобы найти лучшее решение.
Когда Грант садится за переговоры, в которые будет входить тема обсуждения денег, иногда он даже прерывает вторую сторону, дабы не позволить ей завладеть ситуацией и направить беседу в нужное им русло. Это звучит странно, но это очень важный момент. Такую сделку начинать должны именно вы.
Однажды, у него был клиент, который заранее хотел предложить свои условия. На что Грант ответил ему, что он ценит его готовность сразу же рассказать, что именно он может сделать, но он был бы ему благодарен, если бы он дал ему возможность также показать подготовленную информацию. И чтобы после этого он сообщил, если ему не подходят такие условия. Это позволило Гранту взять процесс контроля в свои руки.
2. Всегда проводите переговоры в письменной форме
Грант знаком со множеством продавцов, которые садились за обсуждение условий и сроков выполнения без письменного варианта соглашения. Но ведь целью переговоров является достижение письменного соглашения, а не трата времени на пустые разговоры. С момента озвучивания предложения перед клиентом должен лежать документ, в который включены все пункты соглашения. Он становится реальностью для предполагаемого клиента.
Если вы сначала проведете переговоры и только в конце сядете за составление соглашения в письменном варианте, вы потратите лишнее время. Если же вы вносите изменения во время переговоров в уже составленный договор, вы можете предложить готовый документ на подпись после сразу же после того, как придете к общему соглашению.
3. Всегда оставайтесь спокойными
Во время переговоров атмосфера может быть заполненная огромным количеством различных эмоций, которые сменяют друг друга в зависимости от ситуации. Опытные переговорщики знают как сохранять хладнокровие, тем самым управляя ситуацией и предлагая различные разумные решения, в то время как остальные участники могут быть с головой погружены в свои бурные и часто бесполезные эмоции, которые только мешают продвижению. Плач, агрессия, гнев, повышенные интонации наверняка помогут вам выпустить пар и почувствовать себя лучше, но они никоим образом не приведут вас к удачному завершению переговоров.
Когда атмосфера накаляется до предела и все дают волю своим эмоциям, сохраняйте спокойствие и используйте логику для того, чтобы предложить разумный выход из сложившейся ситуации.
Это были советы от Грант Кардона. Ну а мы хотим вам напомнить еще о нескольких человеческих правилах хорошего тона - уважайте своего партнера и не пытайтесь его обмануть. Взаимное уважение очень важно, так как фальшь сразу же чувствуется. Сделка должна быть выгодной для обеих сторон, иначе это уже не переговоры, а принуждение.
5. 9 правил ведения эффективных деловых переговоров
Еще до встречи ясно сформулируйте для себя цель переговоров. Иногда ее можно представить в трех вариантах: в виде самого желательного, приемлемого и нежелательного исхода переговоров. Оптимально продумать стратегию своего поведения в каждом из этих случаев.
Формулируя цель, исходите не только из своих интересов. Постоянно ставьте себя на место партнера по переговорам. Достижение вашей цели должно быть выгодно и для него. Идеально, если у вас будет множество аргументов, чтобы это доказать.
Назначайте переговоры в приличном месте. Нет офиса? Пусть это будет хорошая кофейня. Странно, но нередко этим правилом пренебрегают. Место, где вы предлагаете встретиться, уже характеризует вас.
Продумайте свой гардероб. Ваш внешний вид будет диктовать отношение собеседника к вам. И не только в первые минуты, но, скорее, и в последующем. Если вы не сведущи в моде, то не стремитесь поразить. Оденьтесь просто и аккуратно, в то, в чем вам будет удобно.
Если же вы умеете одеваться, то с внешним видом можно играть. Один мой знакомый, ведущий специалист в рекламном агентстве, порой приходит на переговоры очень пестро одетым, в молодежном стиле, с какой-то веселой холщовой сумкой, в забавной шапочке. Но при этом на руке у него часы стоимостью 10 тысяч долларов, а на столе телефон Vertu. И, что важно, он подает себя респектабельным, уверенный человеком и бизнесменом.
Такое сочетание позволяет добиться интересных результатов. У собеседника происходит разрыв шаблона, и в первую половину беседы он пытается понять, с кем разговаривает с точки зрения социальной роли. Часто это позволяет моему знакомому «пропихнуть» нужные для него договоренности быстрее и эффективнее. Но, надо сказать, что использование такого метода - высшая математика переговорного процесса.
С начала и до конца встречи поддерживайте позитивный настрой. Поверьте, это резко увеличивает вероятность положительного для вас исхода переговоров. Улыбайтесь. Не натужно, конечно, а искренне. Если боитесь и волнуетесь, то попробуйте перевести эти чувства в драйв и азарт, в блеск в глазах. Только не переусердствуйте, чтобы не сойти за человека, который немного не в себе.
В начале беседы дайте собеседнику визитку и расскажите о себе и своей компании. Коротко, но внятно. После этого…
. …плавно перейдите к тому, зачем вы хотели провести эту встречу. Формулируйте свои мысли предельно точно и лаконично. Если внятность не ваш конек, то продумайте и подготовьте некое summary заранее.
Удивительно, насколько часто неопытные переговорщики пренебрегают последними двумя рекомендациями. Сидишь так порой с каким-то молодым человеком, энергично просившим о встрече, и видно, что ему очень важно поговорить с тобой. Но кто он такой - непонятно из туманных объяснений. И уж тем более непонятно, чего он хочет. Минута проходит за минутой, а он волнуется, сбивается, ходит кругами и никак не подберется к сути.
Я в таких случаях беру быка за рога и начинаю задавать уточняющие вопросы сам, чтобы сэкономить время: кто вы, каков предмет нашей встречи, каким вы видите оптимальный исход наших переговоров и т. п. Собеседник успокаивается, отдает мне ведущую роль и дальше идет тем путем, которым веду его я. Обычно, чтобы добраться до сути, достаточно пары минут. Между тем, в любых переговорах лучше, если направлять беседу будете вы, а не ваш собеседник. Это указывает на вашу силу и уверенность в себе, а эти качества всегда вызывают уважение.
Помните, что неспособность внятно объяснить чего вы хотите - это реальный шанс получить на свои предложения один ответ - «нет».
Не затягивайте переговоров. Пусть беседа будет компактной.
Завершая разговор, четко сформулируйте и озвучьте резюме. Типа: «…значит мы с Вами договорились о том-то и том-то, я вам пришлю такие-то документы и позвоню в пятницу…». У переговоров должен быть внятный результат.
6. Интересно
Как прийти к взаимовыгодному соглашению на переговорах
Отрывок из "Getting to Yes", Fisher, R, and Urey. W., the Harvard Negotiation Project
1. Четко раздели свое отношение к людям и отношение к делу
·Будь тверд относительно деловых принципов, но мягок с людьми.
·Изучай сделку с точки зрения твоих оппонентов
·Составь свое предложение в соответствии с их системой ценностей
2. Концентрируйся на общих ценностях и интересах, а не на позициях сторон
·Система ценностей определяет исход переговоров
·У каждой стороны много интересов - четко определи свои и выясни их интересы
3. Если переговоры забуксовали, устрой мозговой штурм ради общего блага
·Мысли творчески <#"justify">4. Используй объективные критерии для принятия решения
·Не поддавайся давлению, заключай сделку, руководствуясь принципами
·Совместно определите, какие стандарты и процедуры являются справедливыми
·Обсуждай спорные вопросы в духе сотрудничества.
Чем глупее, тем умнее - притворись, что ничего не знаешь
Сократ использовал этот метод 2300 лет назад. Он притворялся незнающим, чтобы подбодрить других высказать свою точку зрения наиболее полно.
Сегодня многие из самых мудрых и успешных людей на планете освоили и используют этот метод очень эффективно, будь то умышленно или неумышленно. Люди которые стараются поразить своим умом, на самом деле не являются особо умными. По настоящему умные люди знают, что притворяясь непонимающими и заставляя противную сторону объяснять одни и те же вещи, они смогут лучше понять собеседника и лучше подготовить свой ответ, поскольку у них будет на это больше времени.
Используй принцип 80/20
Не забывай, что в соответствии с принципом 80/20 <#"justify">Рекомендации из Полного собрания законов Мерфи
Первый закон бизнеса Эдди: Никогда не садись за переговоры раньше 10 часов утра и позже 4 часов вечера. В первом случае создастся впечатление, что предмет переговоров для тебя слишком важен, а во втором - что ты уже потерял всякую надежду.
Закон Трумана: Если не можешь их убедить, запутай их.
Правило Хельги: Сначала скажи "нет", а потом начинай переговоры.
Искусство и умение продавать
Не зависимо от того, чем ты занимаешься, от твоего умения продавать <#"justify">Использованная литература
1.#"justify">2.#"justify">.#"justify">.#"justify">.http://www.akviloncenter.ru/books/peregov.htm
Репетиторство
Нужна помощь по изучению какой-либы темы?
Наши специалисты проконсультируют или окажут репетиторские услуги по интересующей вас тематике.
Отправь заявку
с указанием темы прямо сейчас, чтобы узнать о возможности получения консультации.
Радиотелефонная связь применяется в ВМФ для передачи сигналов (команд) и ведения переговоров должностными лицами. Емкость таких переговоров не должна превышать 12...20 групп (слов). Радиотелефонный обмен осуществляется с применением постоянных и сменных позывных, и как правило, квитанционным способом. Для передачи сигналов, как правило, используются каналы радиосвязи ЗАС.
Во всех случаях, при ведении открытых переговоров по радио запрещается называть :
· Фамилии и должности офицеров
· Наименование кораблей и соединений
· Наименование географических пунктов и координаты
В ВМФ для управления кораблями и соединениями при совместном плавании и выполнении боевых задач используется “Свод боевых и эволюционных сигналов Военно-иорского флота” (БЭС).
Все сигналы БЭС передаются и репетуются по радиотелефону в следующем порядке:
1. Сигналы по соединениям передаются с позывными соединения и отправителя и репетуются только флагманскими кораблями данного соединения; при этом флагман, отдающий приказания, может потребовать репетования сигнала или дачи квитанции всем кораблям
2. Сигналы, адресованные командирам соединения, отдельным кораблям или группе кораблей передаются с позывными адресата и отправителя; на эти сигналы адресат дает квитанцию без запроса ее отправителем.
Сигналы передаются в такой последовательности :
1. Позывной адресата (соединения, корабля) – 1 раз.
2. “Я” – 1 раз.
3. Позывной отправителя – 1 раз.
4. Сигнал – 1 раз.
5. “Дать квитанцию” или “Репетуйте” (в случае необходимости получения квитанции или репетования сигнала) – 1 раз.
При передачи нескольких сигнальных сочетаний после каждого из них дается слово “Раздел”.
Например, требуется передать по радио сигнал:”Иметь ход 18 узлов”, вахтенный офицер передает ”422, Я 421, Твердо, раздел, Восемнадцать прием”.
Если сигнал должен исполняться по исполнительному сигналу перед его выполнением сигнал повторяется вновь и непосредственно за ним передается слово “Исполнить”. Например: ”422, Я 421, Твердо, раздел, Восемнадцать, исполнить прием”.
Если, по требованию флагмана, репетование или дача квитанции должны проводиться всеми кораблями соединения, то корабли репетуют сигнал или дают квитанцию по порядку тактических номеров в строю или по указанию флагмана.
Порядок репетования :
1. сигнал – 1 раз
2. “Я” – раз
3. свой позывной – 1 раз
Например: “Твердо раздел восемнадцать, Я 422, прием”.
Порядок передачи квитанции:
1. Слово “понял” – 1 раз.
2. “Я”– 1 раз.
3. свой позывной – 1 раз.
4. знак конца передачи словом “прием” – 1 раз.
Например:”Понял, Я 422, прием”.
Если сигнал не принят или не понят, запрос о его повторении производится в следующем порядке :
1. Слово “повторите” – 1 раз.
2. “Я” – 1 раз.
3. Свой позывной – 1 раз.
4. Знак конца передачи словом “прием” – 1 раз.
Вторичная передача запрашиваемого сигнала производится таким же порядком, как и при первой передаче сигнала, но предваряется словом “повторяю”. Например: “Повторяю 422, Я 421, Твердо, раздел, восемнадцать, прием”.
Отмена переданного сигнала производится передачей сигнала, после чего передается фраза “раздел,. Ферт” – 1 раз. Например: “422, Я 421, Твердо, раздел, Восемнадцать, раздел, Ферт прием”.
Сигналы указания стороны поворота и изменения хода передаются по радиотелефону с позывными отправителя, другие корабли их не репетуют и ответа на них не передают.
Порядок передачи сигнала указания стороны поворота и изменения хода :
1. “Я” – 1 раз.
2. Свой позывной – 1 раз.
3. Слово “исполняю” – 1 раз.
4. Сигнал – 1 раз
5. Знак конца передачи словом “прием” – 1 раз.
Например:”Я 423, исполняю Покой, прием”.
Выводы по второму вопросу:
1. Радиотелефонная связь применяется в ВМФ для передачи сигналов и ведения переговоров по служебным вопросам должностными лицами.
2. Для передачи сигналов используется “Свод боевых и эвалюционных сигналов ВМФ”.
3. При передаче сигналов свода по радио используется в первую очередь каналы радиосвязи ЗАС.
4. Все сигналы свода передаются и репетуются по радиотелефонам в строго установленном порядке.
Вывод по лекции:
Важнейшим условием обеспечения связи, достоверности и скрытности передачи всех видов информации является умелое и грамотное использование связи вахтенными офицерами и командирами кораблей, офицерами штабов и командных пунктов.
| | 3 |
В нашу жизнь уверенно вошла радиосвязь. Правила радиообмена позволяют ее упорядочить и упростить. Следует отметить, что единственного универсального и используемого всеми свода не существует. Так, выделяют правила ведения радиообмена в МЧС, МВД, охране, войсках и многих иных структурах. Кроме того, определенные группы людей могут создавать собственные наработки и договоренности о том, как выходить на контакт. Поскольку охватить все в рамках одной статьи, увы, не получится (для этого, пожалуй, даже целой книги не хватит), то придется уделить внимание только самым наиболее весомым моментам.
Общая информация
И начать здесь следует с того, что собой представляет радиодисциплина. По сути, это строгое выполнение разработанных правил и требований к осуществлению сеансов связи. Чтобы исключить или затруднить посторонним лицам возможность пользоваться информацией, передаваемой по каналам связи, приходится соответствовать определенным инструкциям. Например: применять позывные, переговорные таблицы, кодированные карты, уклоняться от открытых переговоров по критически важным вопросам. В критической ситуации необходимо заботиться о том, чтобы сторонним лицам не был известен замысел действий по услышанным словам. Например, во время боевых действий каждый раз при включении радиостанции необходимо с помощью прослушивания убедиться, что в радиосети не ведется обмен. В случае нарушения дисциплины нужно принять все меры для прекращения этих фактов. Следует всегда помнить, что правила ведения радиообмена различных структур создавались не просто так. Здесь необходим пример.
Войсковые переговоры
Здесь существует деление нарушений на три категории. Кроме этого, различается и ответственность для нарушителей. Так, если не придерживаться установленных правил и не соблюдать дисциплину, то солдат будет привлечен к административной ответственности. Если же нарушение повлекло разглашение военной тайны, то это уже уголовная ответственность. Всего военные выделяют три категории, каждая из которых представляет собой сгруппированные проступки.
Итак, различают:
- Нарушения первой категории. Под этим понимают применение таблицы дежурного радиста для передачи секретных данных, сюда же относится несвоевременная смена частот, открытые переговоры. Про последние следует отметить то, что причиной для ответственности может быть разглашение ряда сведений: дислокации, наименования, предназначения и характера выполняемых задач, численности личного состава, информации про материальную часть и боевую технику, маршруты движения, порядок кодирования топографических карт, ключи и сроки их действия, данных секретной аппаратуры и причины ее действия.
- Нарушения второй категории. К ним относится закономерная нумерация радиограмм, что идут из одного узла связи, работа со старыми и новыми позывными, нарушение радиомолчания, переговоры частного характера, передача некодированных условных обозначений должностных лиц и корреспондентов, а также открытые переговоры, из которых можно установить номера войсковых частей, полевой почты, обобщенную информацию о состоянии пунктов управления, роде войск, генералах, офицерах, званиях и фамилиях.
- Нарушения третьей категории. К таковым относится плохое качество работы, вызывающее задержку, искажение формы сигнала, деятельность на другой частоте, невыполнение требований главной радиостанции, использование особых радиограмм вместо служебного кода, невыполнение нормативов по количеству установленных контактов. Кроме этого, к ним относится передача не кодированных номиналов частот, серий радиограмм.
Правила ведения радиообмена войскового образца предписывают, что командиры всех должностей обязаны принимать неотлагательные меры для пресечения дисциплинарных нарушений.
Как вести переговоры?
Необходимо строго соблюдать правила ведения боя. То есть для этого используется радио, по которому открытым текстом или с маскиратором речи передаются указания. В первом случае для вызова используются позывные, а пункты местности указываются от ориентиров и условных наименований. Для передачи исполнительных команд применяются установленные сигналы. Если противник создает помехи, то приходится переходить на запасные частоты. Как же выглядит этот процесс? Для него предусмотрен такой порядок:
- Первоначально дважды указывается позывной вызываемой радиостанции. Если известно, что связь хорошая, то только один раз.
- Затем произносится «я» и позывной радиостанции, от которой идет сигнал. Назвать необходимо один раз.
- Передается сигнал (он же команда). Дважды. Если достоверно известно, что проблем со связью нет, то один раз.
- Затем опять произносится «я» и позывной радиостанции. Один раз.
- Заключительный этап - используется слово «прием». Также один раз.
Зависимо от ситуации принимается решение о различных отдельных моментах. Например, сигналы и команды могут передаваться без предварительного вызова корреспондента, а также получения от него согласия на прием. Следует отметить, что они идут, как правило, всем корреспондентам радиосети. При этом используется циркулярный позывной. В других случаях применяют линейные или индивидуальные. Если поддерживается хорошее качество связи, то можно вести работу с сокращенными позывными или вообще без них. В случаях, если речь идет о циркулярной передаче, команду необходимо повторить два раза. Перед этим корреспондент главной радиостанции должен убедиться в том, что между отдельными элементами не установлена прямая связь. На принятый сигнал немедленно дается обратная проверка, которая заключается в точном повторении полученной информации. На крайний случай - подтверждение осуществляется с помощью слова «понял». Помните - правила пишутся кровью, и нарушать их категорически не рекомендуется.
А что у МЧС?
Может такое случиться, что ситуация потребует получения самых оперативных данных. Например, от пожарных. Ведь было же такое и совсем недавно, что горели многочисленные площади земли. И если знать правила радиообмена МЧС, то можно получать информацию от ответственных лиц, своевременно принимая решения и минимизируя возможный вред. К таким ситуациям относится паводок или ураган. Можно вспомнить ситуации, что разворачивались в США. Хотя бывает, что стремительность огня и ночное время суток не дают возможности пообщаться со служивым людом.
И тем не менее какие правила радиообмена в пожарной охране и других ответственных структурах? Первоначально - необходимо точно и четко соблюдать установленный порядок. То есть соблюдать принятые правила по установлению контакта, ведению переговоров, их регистрации, выполнять требования, придерживаться регламента эксплуатации средств связи. Сообщения должны быть краткими и давать хорошее представление о ситуации.
В качестве нарушений здесь рассматривается:
- Переговоры частного характера.
- Передача сведений, что не должны быть оглашены.
- Переговоры с радиокорреспондентами, что не назвали позывные.
- Разглашение рабочих частот и конфиденциальной информации.
Чтобы поддерживать технические средства в условиях постоянной готовности, осуществляется проверка радиосвязи. Она осуществляется посредством вызова и ответа на него. Для качества связи используется пятибалльная система:
- Прием невозможен.
- Неудовлетворительная связь. Помехи настолько сильные, что слова можно разобрать с трудом.
- Удовлетворительная связь. Сильные помехи, разборчивость недостаточна.
- Хорошая связь. Слова разборчивы, но прослушиваются помехи.
- Отличная связь. Слова разборчивы, помехи не прослушиваются.
Что делать, если поставить пять никак нельзя?
Специфика работы в тяжелых условиях с точки зрения МЧС
Может случиться и такое, что до ближайшей точки приема окажется значительно расстояние. Что предусматривают правила ведения радиообмена в пожарной охране на такой случай? При плохой слышимости, неясности и использовании труднопроизносимых слов широко используются буквы. В чем заключается суть подобного подхода? В таком случае целевая информация разбивается на отдельные буквы, для которых подбираются простые словосочетания. Например: А - Анна, И - Иван, Ш - Шура. Отдельно стоит вспомнить про мягкий и твердый знак. Возможно, на момент использования предоставленная ниже информация устареет, но в для передачи слов по буквам используются представленные ниже имена и обозначения.
| Григорий | |||||
| Мягкий знак |
|||||
| Иван краткий | Твердый знак |
||||
| Константин |
При этом для увеличения вероятности отклика радиостанции должны функционировать исключительно на отведенных для них частотных каналах. Сами передачи рекомендуется, чтобы были неторопливыми, отчетливыми, внятными. Говорить следует полным голосом. Это не значит, что следует кричать. Почему? Дело в том, что крик нарушает четкость и ясность передачи. Какова форма обращения? Самая простейшая выглядит таким образом:
- Кого вызывают.
- От кого идет запрос.
- Требование ответить.
- Сообщение.
- Передача информации о завершении сеанса с помощью «Конец связи».
Есть и другие, немного измененные формы. Например:
- Кого вызывают.
- Кто вызывает.
- Требование принять сообщение.
- Передаваемая информация.
- Завершение сеанса.
При этом перед тем, как назвать собственный позывной, всегда необходимо использовать «я». Если упустить этот небольшой момент, то будет считаться, что нарушена дисциплина.
Технические моменты
Если говорить о различных службах, то все радиостанции должны функционировать на отведенных условных частотах. Работа на других каналах, за исключением случаев, когда это требуется для связи с службами жизнеобеспечения, запрещается. Иначе будет нарушена дисциплина. Правила радиообмена требуют, чтобы все позывные назначались. Применение произвольных обозначений категорически запрещается. Прежде чем начать работу на определенной частоте, следует убедиться в том, что ее не используют другие абоненты. Вмешиваться в радиообмен между двумя станциями разрешается только главному пункту связи, а также тем, что пребывают в кризисных условиях. Например, работают на месте пожара и вызывают дополнительные силы.
Чтобы техника функционировала без проблем, необходимо вовремя проводить обслуживание. Это важно для поддержания эксплуатационных характеристик и хорошего качества связи. Если обратиться к опыту пожарной охраны, то у них существует четыре стандарта технического обслуживания:
- Ежедневный.
- Еженедельный.
- Квартальный.
- Сезонный.
Почему этому уделяется существенное внимание? От качества установленной связи зависит то, насколько качественно будут исполняться обязанности, ведь искажение может дать неправильное представление о ситуации и гарантированно увеличит время реагирования. Что же предлагают правила радиообмена? Дисциплина радиопереговоров для пожарников требует:
- Ежедневное техническое обслуживание проводится на радиостанциях, что работают непрерывно (или не прерываются более чем на сутки), личным составом во время приема/сдачи дежурств. Осмотр проводится на предмет царапин, вмятин, пробоин, повреждения покрытий и окраски, четкость надписей и обозначений, состояния разъемов, контактных клемм, гарнитуры, индикаторов. Осуществляется чистка радиостанции без ее вскрытия, во время которой удаляется пыль и грязь. Проверяется надежность креплений и соединений, а также работоспособность в эксплуатируемых режимах.
- Еженедельная проверка осуществляется на радиостанциях, которые работают непрерывно или прерываются на срок более одних суток личным составом. Проводится в объеме ТО №1. При необходимости может быть проведена чистка контактов соединительного разъема, смазка вращающихся элементов, проверка аппаратуры во всех возможных режимах, с дополнительными приборами и индикаторами.
- Квартальное и сезонное техническое обслуживание предполагает выполнение мероприятий, требующих профессиональной технической подготовки. Выполняется специалистами связи.
А что у правоохранителей и служб охраны?
В целом ситуация похожая с уже рассмотренными структурами. Но есть и свои специфические моменты. Так, правила радиообмена в ОВД предполагают, что при организации радиосети (станции или направления) необходимо присвоить данные, которые будут включать в себя:
- Место установки.
- Порядковые номера корреспондентов и сетей.
- Позывные для каждого объекта и время его работы.
- Номер радиосети (направления) и их состав.
Позывные могут быть цифровыми или словесными. Правила радиообмена в ОВД предусматривают, что первые присваиваются переносным и мобильным, а вторые - стационарным станциям. При этом работа с произвольными или незарегистрированными данными является запрещенной. Правила радиообмена МВД предусматривают возможность установления симплексных и полудуплексных сеансов. В первом случае участники принимают и передают сообщения поочередно. Во втором тоже, но принимающая радиостанция при этом может остановить передачу и не дослушивать информацию до конца. В третьем случае прием и передача сообщений могут идти одновременно.
Процесс выглядит следующим образом:
- Вызов одного, нескольких или всех корреспондентов.
- Передача сообщения.
- Окончание радиообмена.
Чтобы не возникало конфликтных ситуаций, необходимо соблюдать порядок и правила радиообмена. Охране в этом плане немногим легче - ведь обычно контакт устанавливается на расстоянии до нескольких сотен метров.
Как они работают?
Первоначально необходимо выбрать нужный канал. Затем регулятором громкости устанавливается значение, позволяющее хорошо разбирать слова. При этом необходимо учитывать, что чем лучше будет их слышно, тем выше потребление энергии. Затем следует прослушать эфир - не ведет ли передачу определенная радиостанция. После чего устанавливается контакт. Первоначально позывной абонента, а затем собственный. Передается сообщение, и заканчивают подтверждением приема. Как правила радиообмена охраны, так и правоохранительных структур устанавливают такие ограничения:
- Нельзя передавать сведения частного порядка.
- Запрещено пользоваться произвольными радиоданными.
- Нельзя вести радиопереговоры, которые могут дать доступ третьим лицам к служебной тайне.
А что же передается по каналам полиции и охранных структур? Это сведения о следующем:
- Разбойные нападения, грабежи, кражи и иные правонарушения.
- Обнаружение лица в беспомощном состоянии или трупа.
- Отдельные пожары, при этом не раскрывается наименование и дислокация особенно важных объектов, а также обстановка на них и ход тушения.
- Местонахождение нарядов, изменение маршрута их патрулирования или точки дислокации поста.
- Угон автотранспорта.
- Дорожно-транспортные происшествия (если погибло меньше пяти и пострадало меньше десяти человек).
- Вызов медицинских работников к месту происшествия.
- Техническое состояние доступного транспорта и средств связи.
- Общественный порядок в местах проведения спортивно-массовых мероприятий.
- Состояние средств электропитания, телефонной связи, сигнализации на охраняемых объектах.
- Дорожные и метеорологические условия.
Вот что такое специальная радиосвязь. Правила радиообмена могут передаваться открытым текстом в таких случаях:
- Оглашение ориентировки на поиск и задержание преступника.
- Вызов дополнительных сил для охраны общественного порядка, тушения пожара, предупреждения/пресечения преступления.
- Задержание или организация беспрепятственного проезда транспортных средств. При этом указывается их вид, марка, государственный номерной знак и внешние признаки. При этом не упоминается информация секретного характера.
Если необходимо передать тайные сведения, то для них или используются другие средства, или шифруется передача.
А что с радиолюбителями?
Не только государственные службы и подразделения используют этот вид связи. Основные правила радиообмена известны и людям, которые с определенных причин проявляют интерес к нему. Например - дальнобойщики. Или волонтеры-спасатели, работающие как вспомогательные отряды при поиске людей. И даже люди, считающие, что мир катится к своему падению, и необходимо подготовиться к выживанию в тяжелых условиях, чтобы не пропасть. А одному это делать сложно, да и связь поддерживать с позитивными персонажами необходимо. Да и о простых любителях, создающих различные средства связи просто из научного интереса, тоже не следует забывать. При этом можно наблюдать, как формируются правила фразеологии радиообмена, которые используются для обозначения определенных вещей. Например, у "выживальщиков" это:
- НАЗ - неприкосновенный аварийный запас.
- Схрон - место укрытия припасов (еды, воды, оружия) на случай кризисной ситуации.
- ДВД - домик в деревне, предполагаемое место эвакуации в случае обрушения цивилизации.
И это далеко не все, а только отдельные слова, что используются во время сеансов связи. Если установить контакт не получается, то, возможно, это из-за того, что радиолюбители сидят на других частотах. В таком случае необходимо найти тематический уголок и узнать, где и как можно выйти на связь. Хотя и не исключено, что на расстоянии ближайших нескольких десятков километров просто никого нет.
Заключение
Нами было рассмотрено, что собой представляет дисциплина во время радиообмена. Описанные здесь схемы взаимодействия являются обобщенными, на практике, зависимо от сферы и условий, определенную роль играют специфические моменты того круга общения, с которым приходится иметь дело. К примеру, можно купить радиостанцию, нацеленную на прием и передачу сообщений в диапазоне Си-Би, и выходить на связь с любителями посидеть на частотах. Может, попадется проезжающий мимо водитель или окажется любитель подготовки к выживанию. При этом выйти на полицейскую частоту или канал МЧС, используя исключительно гражданские варианты радиостанций, будет проблематично, поскольку они не предназначены для этого. Но, к примеру, используя диапазон Си-Би в Москве, Санкт-Петербурге и некоторых иных крупных городах Российской Федерации, можно установить связь с диспетчерами чрезвычайных служб, запросить отправку медиков, пожарных, полиции или еще кого-то.
Правила ведения переговоров в радиоэфире
Вышел в эфир? Затаись, прижмись к земле, сконцентрируйся на смысле слов и четкости переговоров, следи за ситуацией вокруг.
Правила ведения переговоров в радиоэфире - это общие рекомендации что и как говорить в эфир. Как говорить мало, а сообщать много. Как говорить быстро, но внятно. Как говорить только по делу. Как повышать эффективность переговоров.
1 Инструкция по правилам радиообмена
2 Протокол связи.
3 Порядок ведения связи:
4 Плохой прием.
5 Радиопаузы.
8 Обозначения латинского алфавита в эфире
9 Обозначения русского алфавита в эфире
10 Правила передачи цифрового текста
Инструкция по правилам радиообмена
1. Каждому бойцу присваивается индивидуальный позывной, при этом избегаюся длинные труднопроизносимые и похожие. Васи и Саши при радообмене неприемлемы.
2. Говори кратко, сжато и с максимальным смыслом. Не "думай" в эфир. Прежде чем начать передачу, подумай и сформулируй что именно ты хочешь сказать, затем сократи это в несколько раз и только потом говори кратко, чётко и по существу.
3. Знай, что противник может тебя слышать! Думай какой информацией ты можешь себя выдать и как ее закодировать так, чтобы понял только адресат.
4. Помни все условные и кодовые обозначения;
5. Меньше в эфир инфы "засоряющей" канал. Чем больше передач идет на частоте, тем больше шансов противнику её отследить.
6. Не стоит подключать на одну частоту много народу. 10-12 человек на одном канале оптимальный вариант, при условии соблюдения п.5
7. Соблюдай правила радиообмена: не лезь без очереди, не перебивай передающих, акцентируй окончание твоей передачи.
8. Содержи в порядке радиостанцию и гарнитуру . Умей ей пользоваться. Неисправная и плохо настроенная радиостанция - зло.
Протокол связи.
Вызов осуществляется произнесением фразы:
<позывной вызываемого>, <ваш позывной>;
«Первый, я второй, (выходите) на связь!»
Корреспондент отвечает:
« (Второй), ответил!»
Передачу сообщения следует завершать словами:
После приёма информации передачу следует начинать словами:
«Принято!»
В конце сеанса связи каждому участнику обязательно нужно сообщить о полном принятии информации, передав одно из следующих слов: "конец связи", "ноль", "понял", этим вы избавите корреспондента от сомнений, всё ли вы поняли.
Порядок ведения связи:
Дождитесь, пока ваш оппонент закончит передачу, и только тогда начинайте свою. Если вы попытаетесь вклиниться в разговор, не дождавшись окончания чужой передачи, то вы только создадите сильную помеху и не будете услышаны. Запомните: когда кто-то что-то передает - слышно только его, если же 2 человека одновременно попытаются что-то передать, то не будет слышно никого. Не передавайте более 20ти секунд непрерывно: помните, что в это время никто другой не может воспользоваться связью. Делайте 1-2х секундную паузу между окончанием приема оппонента и началом своей передачи - это нужно для возможности передачи экстренных сообщений или подключению к вашему разговору еще кого-нибудь.
Если корреспондент не отвечает на ваш вызов, можно попросить вызвать его, того, кого он услышит наверняка. В таких случаях - четко и кратко формулируйте свои послания, потому как запомнить и передать без ошибок более чем 10ти секундное запутанное сообщение практически невозможно.
При переходе на передачу слушайте канал хотя бы пару секунд, в этой паузе вас или вашего корреспондента могут вызвать ещё кто-либо, возможно со срочным сообщением.
Если намечается длинный диалог, лучше перейти на запасной канал, возможно ваши коллеги не хотят слушать ваше длительное общение на основном канале.
Можно сделать это следующим образом:
«Первый, переходим на третий канал!» «Принято, (переходим) на третий!»
Плохой прием.
Если приём корреспондента сопровождается шумами и искажениями, это означает, что вы находитесь либо на максимальном расстоянии или попали в «плохое место» для связи. В этом случае корреспондент тоже слышит вас плохо. Постарайтесь во время передачи корреспондента найти «хорошее место», сдвиньтесь в сторону на небольшое расстояние, повернитесь вокруг своей оси, ориентируясь по уровню шума в принимаемом сигнале. Как только шум уменьшится, разборчивость сигнала возрастёт. Кстати и ваш корреспондент станет принимать вас лучше. Если станция оборудована отключаемым шумоподавителем, отключите его, на предельных дальностях связи это поможет не пропустить вызов. Во всех случаях держите антенну вертикально.
Если есть возможность, выбирайте для связи возвышенные места, в лесу выходите на полянки, но не их середину, а на край максимально удалённый от корреспондента. Если корреспондент находится в лесу, легче связаться с ним не с опушки леса, а отойдя от него на несколько десятков метров. При связи из автомобиля, выставите антенну наружу или, по крайней мере, прижмите её к стеклу. Использование наружной антенны позволяет, кстати, значительно увеличить дальность связи.
Радиопаузы.
При входе в "радиопаузу" (т.е. при выключении рации или невозможности ее слушать) необходимо сообщить об этом на базовую станцию сказав, какие позывные и примерно на какое время вышли из эфира. Об окончании радиопаузы обязательно сообщать, командиру группы или в эфир.
Как держать рацию.
При переноске антенна рации не должна вплотную прилегать к телу, и быть по возможности вертикально направленной. Обязательно расположите станцию на снаряжении так, чтобы ничто случайно не могло задеть кнопку передачи. При переноске рации внутри сумки и т.п. рацию лучше выключать. При передаче антенна рации должна быть направлена вертикально. Микрофон радиостанции, или саму станцию со встроенным микрофоном следует держать на расстоянии около 5 см от рта, говорить громко и отчётливо, но не кричать, разборчивость это не повысит, а понизит.
Обозначения латинского алфавита в эфире
Обозначения русского алфавита в эфире
В - Василий
Г - Григорий
Д - Дмитрий
3 - Зинаида
Й - Иван краткий
К - Константин
Л - Леонид
М - Михаил
Н - Николай
Т - Татьяна
У - Ульяна
Х - Харитон
Ч - Человек
Ь - мягкий знак
Ъ - твердый знак
Правила передачи цифрового текста
двухзначные группы
Семьдесят два, тридцать шесть, сорок четыре;
трехзначные группы
Двести сорок пять, четыреста двадцать девять, пятьсот один;
четырехзначные группы
Девяносто три семьдесят четыре, двадцать шесть пятьдесят восемь;
пятизначные группы
Двадцать семь триста сорок один, восемьдесят два пятьсот девяносто.
При передаче между группами делаются короткие паузы.
При плохой слышимости разрешается каждую группу повторять отдельными цифрами:
четверка
шестерка
ПОРЯДОК ВЕДЕНИЯ РАДИОСВЯЗИ НА РАДИОСТАНЦИИ Р-159М
Радиосвязь на радиостанции ведется в пяти режимах.
1. Режим «ТЛФ» – телефонная радиосвязь с выключенным подавителем шумов.
Для вызова корреспондента нажать тангенту микрофонно-телефонной гарнитуры (далее именуется «гарнитура») и кнопку ВЫЗОВ–ПИТ. После передачи вызова перейти на прием, для чего отпустить кнопку ВЫЗОВ–ПИТ. и тангенту гарнитуры и прослушать ответ корреспондента.
При приеме сигнала вызова от корреспондента в телефонах прослушивается тональный сигнал частотой 1000 Гц.
Для передачи нажать тангенту гарнитуры и говорить в микрофон, внятно, не торопясь. Микрофон держать на расстоянии не более 10 см ото рта, по окончании отпустить тангенту гарнитуры.
2. Режим «ТЛФ ПШ» – телефонная радиосвязь с включенным Подавителем шумов на приеме. При работе на близкие расстояния (10–15 км) предпочтительно работать с включенным подавителем шумов. При работе на предельных дальностях, когда речь начинает прерываться (режим порога срабатывания подавителя шумов), необходимо подавитель шумов выключить.
3. Режим «ТЛГ» – телеграфная радиосвязь с подключенным телеграфным ключом к клеммам ЛИНИЯ.
4. Режим «ДУ» – дистанционное управление с телефонного аппарата типа ТА-57, подключенного к клеммам ЛИНИЯ через двухпроводный полевой кабель длиной до 500 м.
5. Режим «Ц» (цифровой). Для работы в цифровом режиме необходимо подключить оконечную аппаратуру через блок сопряжения и осуществлять управление радиостанцией с тангенты оконечной аппаратуры аналогично режимам «ТЛФ» и «ТЛФ-ПШ».
При расположении на местности необходимо избегать размещения радиостанции вблизи возвышенностей, насыпей, железобетонных и металлических зданий и сооружений, опор и линий электропередачи, а также в низинах, оврагах и балках.
Для ведения устойчивой и скрытой радиосвязи на радиостанциях должны быть радиоданные, включающие частоты и позывные. Радиоданные записываются на пластинку, укрепленную на радиостанции. В каждой радиосети станция старшего командира является главной. Радист главной радиостанции обязан следить за соблюдением в сети установленного режима и порядка работы, дисциплины связи. Требования радиста главной станции выполняются беспрекословно. Правила установления и ведения переговоров на средствах радиосвязи регламентированы действующим Наставлением по радиосвязи в Вооруженных Силах.
По радио запрещается открыто передавать сведения, содержащие военную тайну, а также воинские звания, фамилии должностных лиц, номера воинских частей и пунктов их размещения, время очередных сеансов радиосвязи.
Установление телефонной радиосвязи заключается в опознавании радиостанций и подготовке между ними телефонного радиоканала с качеством, обеспечивающим передачу (прием) информации с требуемой достоверностью. Установление телефонной радиосвязи и передача радиограмм производятся с применением радиотелефонных позывных.
Связь устанавливает радист главной станции. Связь считается установленной, если получен ответ на вызов.
Пример. Вызов: «Дон-02, я – Ока-01, прием». Ответ: «Я – Дон-02, прием».
Передача радиограмм ведется со скоростью, соразмерной с возможностью записи на принимающей радиостанции. Особое внимание при этом уделяется четкой, ясной и неторопливой передаче букв, слов, цифр, выделению окончаний слов (групп). Труднопроизносимые слова и служебные знаки передаются по буквам. Каждая буква передается словом, принятым для обозначения букв алфавита. Например, слово «рубеж» передается так: Роман, Ульяна, Борис, Елена, Женя.
Для настройки радиостанции передаются цифры от единицы до десяти. Например, один, два, три, ..., десять и т. д. Передача в обратной последовательности запрещается.
Передача радиограммы осуществляется в такой последовательности (вариант):
Предложение: «Дон-02, я – Ока-01, примите радиограмму, прием».
Согласие: «Ока-01, я – Дон-02, готов, прием».
Передача радиограммы: «Я – Ока-01, сто пятнадцать, десять, девяносто, десять, пятнадцать, сто пятнадцать, раздел, восемьсот девяносто один, закодированный адрес, раздел, прием».
Передача квитанции: «Ока-01, я – Дон-02, принял сто пятнадцать, прием».
Сигналы передаются без предварительного вызова корреспондента и получения согласия на прием в следующем порядке:
циркулярный позывной (при передаче сигнала всем корреспондентам сети), линейный или индивидуальный позывной (при передаче сигнала одному корреспонденту) – два раза;
сигнал – два раза;
слово «я» и позывной своей радиостанции – один раз;
конец передачи – слово «прием» – один раз;
подтверждение в приеме путем подтверждения сигнала – один раз.
Пример. «Дон-02, Дон-02, я - Ока-01, 7418 Рубеж 421, 7418 Рубеж 421, я – Ока-01, прием».
Квитанция на принятый сигнал дается немедленно путем повторения каждого сигнала по одному разу.
При хорошем качестве связи позывные радиостанции могут передаваться один раз.
Команды по телефонному радиоканалу передаются без предварительного вызова и получения согласия на прием.
Пример. «Дон-02, я – Ока-01, ориентир, один, противотанковое орудие, уничтожить, прием».
На принятую команду немедленно дается обратная проверка с точным повторением команды или подтверждением приема команды словом «понял».
Пример. «Ока-01, я – Дон-02, понял, прием».
